اختصارات
دليل البائعين: كيفية تسعير الفيلا الخاصة بك
إذا كنت تريد بيع الفيلا الخاصة بك، فسوف تحتاج إلى معرفة شيئين: القيمة الحقيقية لعقارك، ولماذا يخبرك الوكلاء أنها تساوي أكثر مما هي عليه في الواقع.
كيفية معرفة القيمة الحقيقية لفيلتك
الشيء رقم 1 الذي يجب معرفته هو: القيمة السوقية. تعتمد القيمة السوقية للفيلا الخاصة بك على المبيعات السابقة في المنطقة المجاورة - وليس على متوسطات تسعير متر مربع وهمية. هذا هو ما سوف تبيع الفيلا الخاصة بك ل. لا يمكنك الوثوق بما يخبرك به الوكيل عن القيمة السوقية (انظر أدناه لمعرفة السبب) - لذلك ستحتاج إلى إجراء البحث الخاص بك.
- أولا، تعرف على إحصائيات المتر المربع ولماذا هي غير صحيحة (وهذا هو أهم شيء يجب معرفته عن سوق العقارات الفرنسي).
- طريقة معرفة القيمة السوقية للفيلا الخاصة بك موضحة هنا (إنها نفس العملية لكل من المشترين والبائعين).
- إن طريقة التنبؤ بما إذا كانت قيمتها سترتفع أو تنخفض خلال السنوات القليلة القادمة هي تحليل العوامل التي تؤثر على سوق العقارات. هنا لدينا دليل إلى أين يتواجد السوق الآن، وإلى أين يتجه.
سيكتشف المشترون القيمة السوقية: عندما يحصل المشتري على قرض عقاري، يُجري البنك تقييمًا للعقار ويُبلغه بالقيمة السوقية (لن يوافق البنك على قرض عقاري أعلى من قيمته السوقية). كذلك، في سوق العقارات الفاخرة، عادةً ما يستعين المشترون بمستشارين ماليين يُنصحونهم بالحصول على تقييم للعقار.
إذا قمت بتسعير الفيلا الخاصة بك أعلى من القيمة السوقية: لن تبيع. بكل بساطة. سيبقى في السوق لسنوات حتى تقرر خلعه. يمكنك أن ترى بنفسك من خلال تفعيل إشعارات البريد الإلكتروني مواقع المجمعة.
بعض البائعين لا يمانعون في وجود الفيلا الخاصة بهم في السوق وعدم البيع لأنهم يحبون الخيال بأن الفيلا الخاصة بهم تساوي أكثر بكثير مما هي عليه بالفعل، أو لأنهم عالقون في السوق. الاعتقاد القديم بأن الروس سوف يفرطون في الإنفاق على الفيلا الخاصة بهم. لا يحب الوكلاء هذا الأمر، لكنهم يتنافسون لتأمين القائمة، لذلك ليس لديهم خيار، حيث سيختار معظم البائعين بشكل أعمى الوكيل الذي يخبرهم أنه يمكنهم بيع الفيلا الخاصة بهم مقابل أكبر قدر من المال.
دوافع الوكيل
يتمتع الوكلاء بقدرة تنافسية كبيرة ويحصلون على مكافأة من وكالاتهم عندما يوقعون مع بائعين جدد. كما سترى عندما تتحدث معهم، سوف يفعلون ذلك وعدك القمر للحصول على القائمة.
يتنافس الوكلاء على أساس السعر الذي يخبرونك أنه يمكنهم بيع الفيلا الخاصة بك به. ولكن عندما تسأل عن تبرير السعر، فإنهم إما يقدمون "مبيعات سابقة" مزيفة (اسأل عن العناوين و التحقق بهذه الطريقة)، أو يقتبسون التسعير وهمية M2أو يخبرونك فقط أنه يجب عليك أن تثق بهم بشكل أعمى لأنهم "الخبراء".
الطريقة السريعة للتحقق من المبيعات السابقة التي يخبرونك عنها هي النظر إليها أسعار المنازل في فرنسا (حيث يمكنك رؤية الخريطة مع تراكب الجميع الفيلات التي بيعت خلال العقد الماضي، لمعرفة حجمها وموقعها مقارنةً بفيلتك. الأسعار المذكورة صحيحة (ولكنها تشمل الضرائب)، ولكن المساحة وعدد الغرف المذكورة هي لا دقيق - هذا هو السبب.
السبب الذي يدفعهم للكذب بشأن قيمة فيلتك هو ضمان عرضها للبيع. ليس لأنهم أشخاص سيئون، بل لأن النظام في فرنسا مُعدّ بطريقة سيئة. عندما يُسجّلون بائعًا جديدًا، يحصلون على العمولة بغض النظر عمن يجد المشتري النهائي. ثم يُتاح لهم الإعلان عن ذلك (وإعلان وكالتهم أيضًا) عبر الإنترنت.
إنهم يعلمون أن الفيلا لن يتم بيعها حتى تخفض السعر. عند هذه النقطة يمكنهم أن يقولوا "السوق أسوأ الآن" أو يختلقوا عذرًا، ولكن في النهاية سيحصلون على العمولة، لأنهم هم من قام بتأمين الإدراج.
إذا كنت جادًا في البيع، فأنت بحاجة إلى معرفة القيمة السوقية الحقيقية للفيلا وسعرها بشكل صحيح. لا تستمع إلى الوكلاء الذين يحاولون المزايدة على بعضهم البعض، لأن هذا سيؤدي فقط إلى المتاعب وعدم البيع. كما أخبرنا وكيل محلي: "عندما نخبر المالك بالقيمة السوقية الحقيقية للفيلا الخاصة به، من خلال تحليل DVF، يصاب بنوبة ذعر. ثم تمنحهم الوكالات الأخرى أسعارًا أعلى وهذا ضرب من الخيال، فقط للحصول على التفويض... لذلك، في النهاية، علينا أن نلعب هذه اللعبة ونقول لهم أن منزلهم يساوي أكثر مما تقوله الوكالات الأخرى، على الرغم من أننا نعرف ذلك لن نبيع، وإلا فلن نحصل على التفويض وسيتم إدراجه بهذا السعر على أي حال من قبل وكالة مختلفة.
هنا مثال…
هذه فيلا عادية وليست مميزة حاليا للبيع في إز. على الرغم من وجود الكثير من ضوضاء الطريق وواجهتها للشرق، فقد تم إدراجها بسعر 6 ملايين يورو تقريبًا (تم التخفيض من 7 ملايين يورو!) مجنون السؤال عن السعر. لا يوجد فيلا أبدًا بيعت بأي شيء قريب من سعر المتر المربع هذا في إز، في التاريخ المسجل. لكن هذا لم يمنع وكلاء القائمة من محاولة المزايدة على وكلاء آخرين لتأمين الإدراج لوكالتهم. وسوف تبقى في السوق حتى ييأس أصحابها، وفي ذلك الوقت من المرجح أن يتم بيعها بحوالي مليون يورو.
عند التدقيق أسعار المنازل في فرنسايمكننا أن نرى أن فيلا الجار من المرجح أنها بنيت من قبل نفس المطور ولها نفس الطراز ونفس الحجم تقريبًا (بناءً على مساحتها وأرضياتها، كما يمكن رؤيته عبر Google Earth)؛ وقد بيعت بمبلغ 930.500 يورو!
كما ترون، هذا مثال آخر على كيفية القيام بذلك تم الإبلاغ عن المتر المربع بشكل أقل من قبل الموثقين لتضخيم متوسط سعر المتر المربع بشكل خاطئ. يدرج موقع الموثقين مساحة الفيلا المباعة (الجار) بمساحة 125 مترًا مربعًا، ومع ذلك فإن قائمة بيع الوكالة للفيلا تشير إلى أن مساحتها تبلغ 379 مترًا مربعًا (أخبرنا الوكيل أن كل هذا متر مربع فوق الأرض وتم التحقق منه).
ومثال آخر…
هذه الفيلا في مرتفعات Villefranche-sur-Mer تطلب 4.6 مليون يورو. تبلغ مساحتها 260 مترًا مربعًا وتحتاج إلى تجديد (تصميمها الداخلي رخيص جدًا على طراز الثمانينات).
وها هي (على اليسار)، بجوار فيلا الجيران، وهي أكبر من الضعف:
وفي DVF، يمكنك أن ترى أن فيلا الجيران (التي تبلغ مساحتها 565 مترًا مربعًا) بيعت بمبلغ 1.1 مليون يورو في ذروة طفرة كوفيد (سعر أعلى من المعتاد). تم بيع جميع الفيلات الأخرى في المنطقة المجاورة تقريبًا بأسعار مماثلة.
ومع ذلك، أقنع وكيلٌ غير أمين، كان يحاول تأمين عرض الفيلا للبيع، المالكَ بأن قيمتها 4.6 مليون يورو، بدلاً من حوالي 900 ألف يورو، وهي قيمتها الحقيقية. ولذلك، بعد ست سنوات، لم تُبع الفيلا بعد.
تفويضات حصرية
إن اختيار تفويض حصري قد يبدو بمثابة تصويت بالثقة في وكيل واحد، لكنه في كثير من الأحيان يقيد البائع: فأنت تمنح وسيطًا واحدًا احتكارًا للتسويق والتفاوض، ومع ذلك يجعلك العقد مسؤولاً عن العمولة الكاملة - حتى لو وجدت المشتري بنفسك في النهاية أو أضاف الوكيل القليل من القيمة.
والأسوأ من ذلك أن التفويض القياسي مليء بالبنود المؤيدة للوكيل: فترة لا رجعة فيها (عادة ثلاثة أشهر) لا يمكنك خلالها الإلغاء، والتجديدات التلقائية التي تستمر شهرا بعد شهر، وبند جزائي يسمح للوكيل بالمطالبة برسومه - أو غرامة باهظة - إذا تجاوزته أو وقعت مع مشترٍ "قدمه" ذات مرة، في بعض الأحيان لمدة تصل إلى عامين بعد انتهاء التفويض.
لأن الوكالات المنافسة لا تستطيع الإعلان، ولأن القوائم الخاصة معرضة للاختراق، فإن ظهور منزلك يتقلص في الوقت الذي يكون فيه العرض الواسع هو الأهم؛ فإذا ثبت خطأ التسعير أو ساءت العلاقة، يجب عليك تقديم إشعار مسجل ومراقبة الوقت بدلًا من التفاعل مع السوق. باختصار، ينقل التفويض الحصري النفوذ - والمخاطر - منك إلى الوكيل، مما يقلل المنافسة والمرونة، وفي النهاية فرصك في الحصول على أفضل سعر وفقًا لجدولك الزمني.
من العيوب الخفية الأخرى كيف تُثبط التفويضات الحصرية التعاون "بين الوزارات" - وهي الممارسة الفرنسية المتمثلة في اقتران وكالتين وتقاسم العمولة عندما تُورّد إحداهما المشتري. ولأن أجر الوكيل الوحيد محمي تعاقديًا، فإن الحافز المالي لديهم لدعوة المنافسين إلى الصفقة وتقاسم 50% من أرباحهم ضئيل. يرفض الكثيرون ببساطة التفويضات المشتركة أو يطالبون بتقسيم غير متوازن لدرجة أن الوسطاء الآخرين ينسحبون. والنتيجة هي قلة عدد المشترين المؤهلين، وخاصةً الدوليين الذين قد لا يكون وكيلهم المفضل مدرجًا في التفويض. ما كان ينبغي أن يكون سوقًا تعاونيًا يصبح حديقة مسوّرة، حيث يقتصر تداول عقارك على جهات اتصال وبوابات ذلك الوكيل الخاصة، مما يُقلل من ظهوره ويُطيل مدة وجوده في السوق.
وكالات العقارات على الانترنت
افتُتحت في فرنسا خلال السنوات الخمس الماضية عشرات الوكالات العقارية الإلكترونية، ورغم ضآلة حصتها السوقية، إلا أنها تشهد نموًا سريعًا. وتتقاضى رسومًا أقل بكثير من وكالات العقارات التقليدية. يُنصح بالتجربة قبل اللجوء إلى الوكالات التقليدية، فبيع عقارك عبرها يوفر عليك التكاليف والجهد.
فيما يلي أهم الأشياء التي يجب التحقق منها:
نصيحة عند التعامل مع الوكلاء: تحاول الوكالات أحيانًا تضمين شروط جزائية غير قانونية في التفويضات التي تلزم البائع بدفع كل أو جزء من رسوم الوكالة حتى لو تم بيع المنزل بواسطة وكيل آخر، أو دفع 50٪ إذا وجد البائعون مشتريًا بأنفسهم. هذا غير قانوني، لكن الوكالات تحاول خداعك باستخدام هذا الشرط على أي حال. الوسيط الوحيد الذي يمكن أن يدفع له هو الذي يتولى عملية البيع.
