Руководство для продавцов: как оценить вашу виллу

Если вы хотите продать свою виллу, вам нужно знать две вещи: реальную стоимость вашей недвижимости и почему агенты говорят вам, что она стоит дороже, чем есть на самом деле.

How to Figure Out What Your Villa is Really Worth

The #1 thing to know is: the market value. The market value of your villa is based on the past sales in the nearby area — not the fake m² pricing averages. This is what your villa will sell for. You can’t trust what an agent tells you the market value is (see below for why) — so you’ll need to do your own research.

• First, learn about m² statistics, and why they are incorrect (this is the most important thing to learn about the French real estate market).
• The way to figure out the market value of your villa is described here (it’s the same process for both buyers and sellers).

• The way to predict if it’s going to go up or down in value over the next several years is by analyzing the factors that affect the real estate market. Here is our guide to where the market is right now, and where it’s headed.

Buyers will find out the market value: Когда покупатель получает ипотеку, банк проводит оценку имущества и сообщает покупателю рыночную стоимость (банк не одобрит ипотеку, которая выше рыночной стоимости). Кроме того, на рынке элитной недвижимости покупатели обычно имеют финансовых консультантов, которые советуют им получить оценку имущества.

If you price your villa above the market value: It won’t sell. It’s that simple. It will sit on the market for years until you decide to take it off. You can see for yourself by setting email notifications on the aggregator websites.

Some sellers don’t mind their villa sitting on the market and not selling because they like the fantasy that their villa is worth much more than it really is, or they are stuck in the old thinking that Russians are going to overspend on their villa. Agents don’t love this, but they are in competition to secure the listing, so they don’t have a choice, as most sellers will blindly choose the agent who tells them that they can sell their villa for the most money.

Agent’s Motivations

Agents are very competitive and they get rewarded by their agencies when they sign new sellers. As you’ll see when you talk to them, they will promise you the moon чтобы получить листинг.

Agents compete based on the price they tell you they can sell your villa for. But when you ask for justification of the price, they either give fake ‘past sales’ (ask for the addresses and verify this way), or they quote fake m2 pricingили просто говорят вам, что вы должны слепо доверять им, потому что они «эксперты».

Быстрый способ проверить прошлые продажи, о которых вам рассказывают, — это посмотреть Цены на жилье Франция (where you can see a map with an overlay of все виллы, проданные за последнее десятилетие), чтобы получить представление о том, как их размер и местоположение соотносятся с вашей виллой. Указанные цены верны (но включают налоги), но указанная площадь и количество комнат нет accurate – here’s why.

Причина, по которой они лгут о стоимости вашей виллы, заключается в том, чтобы обеспечить листинг. Это не потому, что они плохие люди, а потому, что система во Франции настроена плохо. Когда они подписывают нового продавца, они получают комиссию, независимо от того, кто найдет конечного покупателя. Затем они могут рекламировать ее (и свое агентство вместе с ней) в Интернете.

They know that the villa will not sell until you lower the price. At that point they can say ‘the market is worse now’ or make an excuse, but in the end they will get the commission, since they’re the one who secured the listing.

If you’re serious about selling, you need to know the real market value and price the villa properly. Don’t listen to the agents who are trying to outbid each other, as this will just result in a hassle and no sale. As a local agent told us: “When we do tell the owner the real market value of their villa, with DVF analysis, they have a panic attack. Then other agencies give them higher prices that are a fantasy, just to get the mandat… So, in the end, we have to play this game and tell them that their house is worth more than what other agencies say, even though we know it won’t sell, otherwise we won’t get the mandat and it’ll just be listed at that price anyway by a different agency.”

Here’s an example…

This is a regular, nothing-special villa currently for sale in Eze. Despite having a lot of road noise and facing East, it’s listed at almost €6 million (reduced from €7 million!) An absolutely insane asking price. No villa has ever sold for anything close to that m² price in Eze, in recorded history. But that didn’t stop the listing agents from trying to outbid other agents to secure the listing for their agency. It will sit on the market until the owners are desperate, at which time it will likely sell for around €1 million.

Upon checking Цены на жилье Франция, мы видим, что вилла соседа, скорее всего, была построена тем же застройщиком, выполнена в том же стиле и имеет примерно такие же размеры (судя по ее площади и этажам, как видно из Google Earth); она была продана за 930 500 евро!

And another example…

This villa in the heights of Villefranche-sur-Mer is asking €4.6 million. It’s 260 m² and needs renovation (it’s very cheaply-done 1980’s-style inside).

Here’s it is (on the left), next to the neighbors villa, which is more than twice as big:

And in DVF, you can see that the neighbor’s villa (which is 565 m²) sold for €1.1 million at the height of the Covid boom (higher pricing than normal). Nearly all of the other villas in the nearby area sold for similar prices.

…и все же, владелец был убежден нечестным агентом, пытающимся обеспечить листинг, что его вилла стоит €4,6 млн, вместо примерно €900 000, которые она стоит на самом деле. Таким образом, 6 лет спустя она все еще не продана.

Эксклюзивные мандаты

Выбор эксклюзивного мандата может показаться вотумом доверия одному агенту, но часто он сковывает продавца: вы предоставляете единственному посреднику монополию на маркетинг и переговоры, однако контракт все равно возлагает на вас ответственность за полную комиссию — даже если в конечном итоге вы сами найдете покупателя или агент принесет мало пользы.

Хуже того, стандартный мандат изобилует проагентскими пунктами: неотменяемый период (обычно три месяца), в течение которого вы не можете расторгнуть договор, автоматическое продление, которое начисляется ежемесячно, и пункт pénale, который позволяет агенту требовать свое вознаграждение — или солидный штраф — если вы обойдете его или подпишете договор с покупателем, которого он когда-то «представил», иногда в течение двух лет после окончания мандата.

Поскольку конкурирующие агентства не могут рекламировать, а частные листинги рискуют быть нарушенными, видимость вашего дома уменьшается как раз тогда, когда широкое освещение имеет наибольшее значение; если цены оказываются неверными или отношения портятся, вы должны подать зарегистрированное уведомление и следить за часами, а не реагировать на рынок. Короче говоря, эксклюзивный мандат переносит рычаги — и риск — с вас на агента, снижая конкуренцию, гибкость и, в конечном счете, ваши шансы получить лучшую цену по вашему собственному графику.

Еще один скрытый недостаток заключается в том, как эксклюзивные мандаты препятствуют «межведомственному» сотрудничеству — французской практике, когда два агентства объединяются в пары и делят комиссию, когда одно из них поставляет покупателя. Поскольку гонорар единственного агента защищен договором, у них мало финансовых стимулов приглашать конкурентов к сделке и делить 50 % своих доходов. Многие просто отказываются от совместных мандатов или требуют такого неравномерного разделения, что другие брокеры уходят. Результатом становится более тонкий пул квалифицированных покупателей, особенно международных, чей предпочтительный агент может не быть в мандате. То, что должно быть кооперативным рынком, становится огороженным садом, где ваша собственность циркулирует только по собственным контактам и порталам этого агента, что сокращает видимость и продлевает время нахождения на рынке.

Online Real Estate Agencies

За последние пять лет во Франции открылось около дюжины онлайн-агентств недвижимости, и хотя их доля на рынке невелика, они быстро растут. Они берут гораздо меньшие комиссионные, чем традиционные агентства недвижимости. Их стоит попробовать, прежде чем идти в традиционное агентство, поскольку если вы можете продавать через одно из них, вы сэкономите на комиссионных и усилиях.

Here are the main ones to check out:

• Liberkeys
• Welmo
• Les Agencies de Papa
• Proprioo
• Côté Particuliers
• Hosman
• ПАП

Tip when dealing with agents: Agencies sometimes try to include unlawful penalty clauses in mandates committing the seller to pay all or part of the agency fees even if the house is sold by another agent, or to pay 50% if sellers find a buyer themselves. This is illegal, but agencies try to scam you with this clause anyway. The only intermediary who can be paid is the one who handled the sale.