Guide pour les vendeurs : Comment fixer le prix de votre villa

Si vous souhaitez vendre votre villa, vous devez savoir deux choses : la véritable valeur de votre propriété et pourquoi les agents vous disent qu'elle vaut plus qu'elle ne l'est réellement.

How to Figure Out What Your Villa is Really Worth

The #1 thing to know is: the market value. The market value of your villa is based on the past sales in the nearby area — not the fake m² pricing averages. This is what your villa will sell for. You can’t trust what an agent tells you the market value is (see below for why) — so you’ll need to do your own research.

• First, learn about m² statistics, and why they are incorrect (this is the most important thing to learn about the French real estate market).
• The way to figure out the market value of your villa is described here (it’s the same process for both buyers and sellers).

• The way to predict if it’s going to go up or down in value over the next several years is by analyzing the factors that affect the real estate market. Here is our guide to where the market is right now, and where it’s headed.

Buyers will find out the market value: Lorsqu'un acheteur obtient un prêt hypothécaire, la banque évalue le bien et lui indique la valeur marchande (la banque n'approuvera pas un prêt hypothécaire supérieur à la valeur marchande). De plus, sur le marché de l'immobilier de luxe, les acheteurs ont généralement recours à des conseillers financiers qui leur recommanderont d'obtenir une évaluation du bien.

If you price your villa above the market value: It won’t sell. It’s that simple. It will sit on the market for years until you decide to take it off. You can see for yourself by setting email notifications on the aggregator websites.

Some sellers don’t mind their villa sitting on the market and not selling because they like the fantasy that their villa is worth much more than it really is, or they are stuck in the old thinking that Russians are going to overspend on their villa. Agents don’t love this, but they are in competition to secure the listing, so they don’t have a choice, as most sellers will blindly choose the agent who tells them that they can sell their villa for the most money.

Agent’s Motivations

Agents are very competitive and they get rewarded by their agencies when they sign new sellers. As you’ll see when you talk to them, they will promise you the moon pour obtenir la liste.

Agents compete based on the price they tell you they can sell your villa for. But when you ask for justification of the price, they either give fake ‘past sales’ (ask for the addresses and verify this way), or they quote fake m2 pricing, ou simplement vous dire que vous devriez leur faire aveuglément confiance parce qu'ils sont « les experts ».

Un moyen rapide de vérifier les ventes passées dont ils vous parlent est de regarder sur Prix de l'immobilier en France (where you can see a map with an overlay of tous (les villas vendues au cours de la dernière décennie) pour avoir une idée de leur taille et de leur emplacement par rapport à la vôtre. Les prix indiqués sont corrects (toutes taxes comprises), mais la superficie et le nombre de pièces indiqués sont différents. not accurate – here’s why.

La raison pour laquelle ils mentent sur la valeur de votre villa est qu'ils veulent sécuriser l'annonce. Ce n'est pas qu'ils sont une mauvaise personne, c'est que le système en France est mal organisé. Lorsqu'ils signent un nouveau vendeur, ils touchent la commission, peu importe qui trouve l'acheteur final. Ils peuvent ensuite faire de la publicité pour la villa (et pour leur agence avec elle) en ligne.

They know that the villa will not sell until you lower the price. At that point they can say ‘the market is worse now’ or make an excuse, but in the end they will get the commission, since they’re the one who secured the listing.

If you’re serious about selling, you need to know the real market value and price the villa properly. Don’t listen to the agents who are trying to outbid each other, as this will just result in a hassle and no sale. As a local agent told us: “When we do tell the owner the real market value of their villa, with DVF analysis, they have a panic attack. Then other agencies give them higher prices that are a fantasy, just to get the mandat… So, in the end, we have to play this game and tell them that their house is worth more than what other agencies say, even though we know it won’t sell, otherwise we won’t get the mandat and it’ll just be listed at that price anyway by a different agency.”

Here’s an example…

This is a regular, nothing-special villa currently for sale in Eze. Despite having a lot of road noise and facing East, it’s listed at almost €6 million (reduced from €7 million!) An absolutely insane asking price. No villa has ever sold for anything close to that m² price in Eze, in recorded history. But that didn’t stop the listing agents from trying to outbid other agents to secure the listing for their agency. It will sit on the market until the owners are desperate, at which time it will likely sell for around €1 million.

Upon checking Prix de l'immobilier en France, on peut voir que la villa du voisin a probablement été réalisée par le même promoteur et est du même style et approximativement de la même taille (basée sur son empreinte et ses étages, comme vu via Google Earth) ; elle a été vendue pour 930 500 € !

And another example…

This villa in the heights of Villefranche-sur-Mer is asking €4.6 million. It’s 260 m² and needs renovation (it’s very cheaply-done 1980’s-style inside).

Here’s it is (on the left), next to the neighbors villa, which is more than twice as big:

And in DVF, you can see that the neighbor’s villa (which is 565 m²) sold for €1.1 million at the height of the Covid boom (higher pricing than normal). Nearly all of the other villas in the nearby area sold for similar prices.

… et pourtant, le propriétaire s'est laissé convaincre par un agent malhonnête qui tentait de sécuriser la vente, que sa villa valait 4,6 millions d'euros, au lieu des quelque 900 000 euros qu'elle vaut réellement. Six ans plus tard, elle n'a toujours pas été vendue.

Mandats exclusifs

Opter pour un mandat exclusif peut ressembler à un vote de confiance envers un agent, mais cela entrave souvent le vendeur : vous donnez à un seul intermédiaire le monopole du marketing et de la négociation, mais le contrat vous rend toujours responsable de la totalité de la commission, même si vous trouvez finalement l'acheteur vous-même ou si l'agent ajoute peu de valeur.

Pire encore, le mandat standard est truffé de clauses favorables à l'agent : une période irrévocable (généralement trois mois) pendant laquelle vous ne pouvez pas annuler, des renouvellements automatiques qui se répètent mois après mois et une clause pénale qui permet à l'agent d'exiger ses honoraires - ou une lourde pénalité - si vous le contournez ou signez avec un acheteur qu'il a autrefois « présenté », parfois jusqu'à deux ans après la fin du mandat.

Comme les agences concurrentes ne peuvent pas faire de publicité et que les annonces privées risquent d'être divulguées, la visibilité de votre bien diminue au moment même où une large visibilité est primordiale ; si le prix s'avère erroné ou si la relation se détériore, vous devez envoyer un avis recommandé et surveiller l'évolution du marché au lieu de réagir. En bref, le mandat exclusif transfère l'influence – et le risque – de vous à l'agent, réduisant ainsi la concurrence, la flexibilité et, in fine, vos chances d'obtenir le meilleur prix selon vos propres délais.

Un autre inconvénient caché est que les mandats exclusifs découragent la collaboration « inter-cabinet » – la pratique française qui consiste pour deux agences à s'associer et à se partager la commission lorsque l'une d'elles fournit l'acheteur. La rémunération de l'agent exclusif étant contractuellement protégée, ces agences ont peu d'intérêt financier à inviter des concurrents à se joindre à l'affaire et à partager 50 % de leurs revenus. Nombre d'entre elles refusent tout simplement les mandats exclusifs ou exigent un partage si inégal que les autres courtiers s'en vont. Il en résulte un vivier d'acheteurs qualifiés plus restreint, notamment internationaux, dont l'agent privilégié ne figure peut-être pas sur le mandat. Ce qui devrait être un marché coopératif se transforme en un jardin clos, où votre bien circule uniquement entre les contacts et les portails de cet agent, ce qui réduit la visibilité et prolonge la durée de présence sur le marché.

Online Real Estate Agencies

Une douzaine d'agences immobilières en ligne ont ouvert en France au cours des cinq dernières années. Bien qu'elles ne représentent qu'une part infime du marché, elles connaissent une croissance rapide. Elles facturent des frais bien inférieurs à ceux des agences immobilières traditionnelles. Il vaut la peine de les essayer avant de passer par une agence traditionnelle, car si vous pouvez vendre par l'intermédiaire de l'une d'entre elles, vous économiserez des frais et des efforts.

Here are the main ones to check out:

• Liberkeys
• Welmo
• Les Agencies de Papa
• Proprioo
• Côté Particuliers
• Hosman
• PAP

Tip when dealing with agents: Agencies sometimes try to include unlawful penalty clauses in mandates committing the seller to pay all or part of the agency fees even if the house is sold by another agent, or to pay 50% if sellers find a buyer themselves. This is illegal, but agencies try to scam you with this clause anyway. The only intermediary who can be paid is the one who handled the sale.